Il Kpi Retail strumento per misurare gli obiettivi prefissati dall’azienda

Milano è la capitale economia dell’Italia. Il tessuto suo tessuto socio economico è piuttosto forte grazie anche alla grande capacità delle aziende di definire gli obiettivi, tracciare le strategie e monitorarne l’andamento. Uno dei settori molto competitivi è legato ai negozi di abbigliamento. Essi devono essere capaci di applicare una gestione ottimale dell’andamento delle vendite. Contestualmente fare un’analisi dei problemi riscontrati ed individuare soluzioni per riportare le performance in positivo.

Nuvoluzione è il primo magazine specializzato nel Fashion Retail. Il portale è stato fortemente voluto da MagicStore per sostenere gli imprenditori indirizzandoli su come sfruttare al massimo l’impatto dei cambiamenti tecnologici, delle abitudini di acquisto dei consumatori e i mutamenti del mercato. In un interessante post pubblicato online dalla rivista viene approfondito il tema del KPI Retail indicatore chiave di prestazione. Il Key Performance Indicator è uno strumento chiave per la misurazione degli obiettivi stabiliti dall’impresa nell’ambito strategico e di sviluppo.

Perché stabilire dei KPI Retail

Il tema è al contempo semplice e complesso e molto interessante e cruciale. Le aziende, infatti, devono fissare obbligatoriamente dei Kip Retail che diventano un riferimento per il singolo collaboratore. Così ci sarà una procedura da seguire per fronteggiare delle problematiche che si possono verificare nel corso del turno di lavoro.

Essi devono essere misurabili. Solo così si possono monitorare. I KPI chiaramente vanno contestualizzati in una situazione concreta. Solo così sarà possibile misurare il cambiamento. Ogni KPI Retail deve avere una scadenza nel tempo. Questo perché solo così è possibile la misurazione delle performance. Questi dati acquisiti in modo esperienziale concorrono nell’elaborazione di una strategia di marketing attinente ed efficace. Si tratta quindi di un lavoro che va fatto nel tempo con molta cura e attenzione.

Non vi sono metodi specificatamente standard. Infatti ciascuna azienda individua il numero necessario di KPI Retail e traccia il quadro che fa riferimento al suo segmento, al proprio brand. Ogni impresa in effetti rileva gli indicatori di performance per essa più impattanti per monitorare l’andamento delle vendite e il comportamento dei potenziali clienti. Questo metodo aiuta anche a valutare le prestazioni della clientela già acquisita.

Esempi di KPI

I redattori di Nuvoluzione osservano come mediamente le aziende puntano su KPI che vanno da un minimo di 3 ad un massimo di 10. Per la maggioranza dei casi 3 o 4 valutazioni sono sufficienti ad identificare la prestazione di uno specifico punto vendita.

La scelta dei KPI è una strategia di marketing. Nelle aziende di grandi dimensioni sono al lavoro esperti del settore che stabiliscono con esattezza sia i parametri sia i metodi di monitoraggio dell’andamento delle performance di ciascun punto vendita che fa capo al brand principale. Infatti potrebbero esserci KPI differenti per ogni negozio a seconda anche della posizione geografica. Un punto vendita può avere prestazioni differenti anche in base al quadrante dove è collocato. Se ad esempio si trova in centro o in una zona nuova. Oppure in una città differente.

Il rapporto ingressi/venduto

Tra i parametri più utilizzati c’è il rapporto tra clienti che entrano e vendite. Questo KPI viene impiegato nel commercio e riguarda non soltanto il settore dell’abbigliamento. E’ una misurazione tra quante persone entrano nello spazio fisico del punto vendita e il numero di persone che escono con una busta in mano.

Il parametro è piuttosto eccepibile. Questo indicatore è inviso sia agli addetti vendita sia ai gestori di negozi. Semplicemente perché spesso entra un gruppo di amici o una famiglia ma l’acquisto è unico. In effetti c’è chi entra in un negozio per comprare un paio di scarpe al figlio e per aiutarlo nella scelta ci sono oltre ai genitori anche i fratelli. Tuttavia questo è uno dei KPI che molti negozi prendono da riferimento dell’andamento delle vendite nell’arco di un giorno di apertura. Si tratta chiaramente di valutazioni numeriche e statistiche che necessitano sempre di un riscontro e vanno comparate con tutte le metriche prese in considerazione.

Altri KPI utilizzati

Altra misurazione è quella legata alle nuove vendite rispetto alle ripetute. Ciò serve a controllare la clientela vecchia rispetto a quella nuova. Non è sempre semplice avere contezza se il cliente è già entrato in negozio o se si tratta della prima volta. Pertanto la clientela viene invitata a sottoscrivere una card gratuita. Così si soddisfa questo KPI.

Altro parametro molto interessante attiene la misurazione dei prodotti di successo minore. In questo modo si stabiliscono gli articoli che non riscontrano interesse nel cliente. Ne consegue l’elaborazione di una strategia sull’eliminazione dal magazzino. In alcuni casi drastici questi prodotti finiscono fuori catalogo.

Altro criterio riguarda il budget sia giornaliero sia settimanale sia mensile. I punti vendita infatti hanno un budget da raggiungere. Se non si ottengono queste performance sia il punto vendita sia i dipendenti sono ritenuti non conformi. Spesso le aziende associano le vendite mancate con i turni di uno specifico addetto alla vendita. Sino alla soluzione estrema di licenziare il lavoratore non performante.